Primerizos: cómo prepararse para exportar en tiempos de cuarentena

La Nación, Suplemento de Comercio Exterior, 19 de marzo de 2020

Por Jesús Allende y Pilar Vázquez

Mientras que la Argentina y el mundo están en vilo por el coronavirus, se puede pensar en cómo seguirá el comercio exterior una vez que se calmen las cosas. Aquí una guía para quienes piensan que aventurarse a exportar podría ser una opción.

Según el ranking de World Factbook sobre los países que más exportan, Argentina se encuentra en el puesto número 47. El índice lo elabora la central de inteligencia de los Estados Unidos y lo lidera China (sin incluir a Hong Kong) seguido por la Unión Europea. El tercer lugar lo ocupa Estados Unidos. Argentina por su lado es el cuarto país que más exporta en América latina y el tercero en Sudamérica. A nivel regional lo superan Brasil (Nº27) y Chile (Nº43). De acuerdo a las estimaciones del Indec, en 2019 la Argentina registró US$ 65.115 millones en exportaciones y US$49.125 millones en importaciones. Aunque la balanza comercial fue positiva, esto se dio, según consigna el Indec, por "una caída en las importaciones" y se necesita exportar más para que entren divisas al país.

Impulso inicial: "Desde un principio tuve la sensación de que íbamos a terminar exportando", dice Noelia Janet Previtera, fundadora de Grupo Stamina, una empresa argentina de calzado. La empresaria recorrió un largo camino desde que abrió la fábrica de zapatillas, con su padre Sebastián, hasta que finalmente despachó el primer encargo en el exterior.

Su caso es como el de tantos empresarios y productores del país que aspiran a colocar su mercadería en las vidrieras del mundo. Ellos confían que lo primero es conocer el producto, la proyección y la competitividad que puede tener en el mercado mundial. Luego se debe perder el miedo a la burocracia aduanera y analizar en profundidad las alternativas para realizar la primer exportación.

Antes de poder exportar, la empresa familiar Grupo Stamina tuvo que nacer dos veces. Primero existió la fábrica de zapatillas que el padre de Previtera tuvo a cargo por un tiempo. Poco antes de jubilarse perdió la fábrica por problemas con su socio comercial, y su hija no tardó en ayudarlo. Previtera vendió el gimnasio con el que había emprendido durante años y con el dinero abrieron otra fábrica. Ella se puso al frente de la empresa sin conocer nada del rubro pero confiando en sus aptitudes y experiencia como emprendedora.

La empresa renació hace cuatro años con una nueva visión. "Mi papá nunca exportó pero yo empecé a poner la mirada en el exterior. Sabía que nuestro producto no era para la Argentina y que iba a ser mejor recibido afuera por la ecuación precio-calidad. Armé una página web, me contacté con la AFIP, publicamos en páginas de empresas que cooperaban para comercializar a nivel mundial y participamos de ferias internacionales hasta que nos contactamos con gente de Hawái y Londres".

El contacto con Londres le permitió a la empresa vincularse con el dueño de French Sole, una reconocida marca europea, famosa por fabricar las ballerinas que usaba Lady Di. "Le llevamos el producto que diseñó mi papá . El ama las zapatillas y puede pasarse todo el día hablándote de un cordón", dice Previtera. El producto deslumbró al empresario de calzado quien no tardó en hacer un primer pedido de 120 pares.

Una vez cerrado el negocio el siguiente paso fue definir el canal para transportar la mercadería fuera del país.

Exporta simple : "Hoy existen dos tipos de operaciones para exportar", explica la despachante de aduanas María Gabriela Vázquez y miembro de Incubadora Mujeres Exportadoras (Inmex), una empresa que asesora a emprendimientos en materia de comercio exterior. Luego agrega: "primero están las formales, donde intervienen los despachantes. Allí se hace una presentación ante la Aduana con una declaración jurada con la posición arancelaria. Después está el Exporta Simple que es una alternativa para la gente que es monotributista o que quiere hacer sus primeras operaciones".

Exporta Simple, es una herramienta que puso en práctica el gobierno del expresidente Mauricio Macri en 2017. Fue pensada para estimular a las pymes y a quienes realicen operaciones de exportación por un volumen menor a los 300kg. Es un equivalente al servicio de "puerta a puerta" que proveen Amazon o AliExpress, la empresa de origen chino que ofrece productos a compradores internacionales. Para estas operaciones no es necesario que intervenga el despachante a menos que el exportador tenga dificultades para definir la clasificación en la que entra su mercadería.

Si bien Grupo Stamina ya se había constituido como empresa, utilizaron este mecanismo para cubrir el primer encargo. "Queríamos cerrar el negocio (con French Sole) rápido y así pudimos mandar la primer tanda sin costo y solo con el número de Cuit ", dice Previtera. Exporta Simple cubre sin costo hasta 100kg de envíos y para usar este canal el valor por trayecto no puede superar los US$15.000 y por año los US$ 600.000.

"Tardamos entre cuatro y cinco meses en mandar la primer exportación", cuenta Previtera. "Nuestro plantel sabía que era el primer encargo en el exterior y encararon el proceso con otra energía. Fue toda una preparación muy específica para que la mercadería saliera del país y tuvimos muchas reuniones de coaching sobre la importancia de ese encargo".

Exportación tradicional : Luego de esa exportación, French Sole pasó a ser el accionista del 5% de la empresa, y el 50% de sus zapatillas empezaron a fabricarse en la Argentina. Como el volumen de mercadería solicitado fue creciendo, Grupo Stamina decidió avanzar con una exportación tradicional.

Para operaciones de mayor volumen, los nuevos exportadores tienen que primero inscribirse ante la Dirección General de Aduanas (DGA), y clasificar la mercadería como indica la Nomenclatura Común del Mercosur. En la actualidad hay alrededor de 15.000 registros posibles en los que se puede clasificar la mercadería.

Las diferentes clasificaciones definen la posición arancelaria, es decir los impuestos que se deben pagar por lo que se exporta. La clasificación opera como una declaración jurada, lo que significa que se tiene que guardar veracidad con lo que se declara. Cualquier error u omisión hacen igualmente responsables al exportador y al despachante.

Una mala clasificación tiene como consecuencia la apertura de un expediente administrativo que puede derivar en una multa o la inhabilitación para exportar. En los casos donde la diferencia entre lo que se declara y lo que realmente se exporta es muy marcada, puede considerarse que hay un contrabando, lo que contempla penas de cárcel. También una clasificación errónea puede terminar categorizando a la mercadería como "prohibida" y que sea retenida en la Aduana. Para evitarlo, los exportadores acuden a un despachante experimentado que les permita clasificar de forma correcta el producto que van a exportar.

"El despacho en la aduana supone una cantidad de trámites procesales que se vinculan con la seguridad de la operación y, por requisito legal, el despachante es un socio obligatorio en la primera etapa", dice Marcelo Elizondo, especialista en negocios internacionales. Elizondo explica que al avanzar más el proceso de exportación la ley no exige que haya un despachante pero es muy recomendada su participación como asesor. "Sobre todo para una pyme que no tiene mucha experiencia y encuentra en el despachante un consejero de cómo organizar la logística, la operación, el transporte, el almacenamiento y los tiempos. Si uno no lo tiene puede tomar decisiones equivocadas que a lo mejor no impidan que la mercadería llegue a destino pero si que se generen costos que se podrían haber evitado", dice.

Tiempos : En relación con los tiempos Vázquez señala como alguno de los problemas más comunes al momento de exportar, las demoras operativas en la verificación de documentos y la obtención de permisos especiales que requiera la mercadería. Hay casos en que las autoridades solicitan que se agregue nueva documentación o algún tipo de información extra antes de que la exportación avance. La Aduana tiene la potestad a su vez de chequear en profundidad lo que se exporta o importa al país, ya sea de forma manual o a través de un escáner. En caso de que corresponda puede retenerla, lo que genera costos de almacenaje hasta que es finalmente liberada.

Los tiempos de exportación dependen del funcionamiento de las aduanas y del volumen que manejen. "La de Córdoba, por ejemplo es muy expeditiva y las liberaciones son rápidas porque hay menos operaciones. En la de Buenos Aires o Ezeiza hay mayores demoras", opina Vázquez. También están los inconvenientes que puede tener el nuevo exportador en cuestiones logísticas o de coordinación entre el medio de transporte y la intervención de terceros organismos.

Normas extranjeras : Los exportadores aconsejan conocer el propio producto y las particularidades que se tienen que modificar para comercializarlo legalmente por fuera del país. Se puede acudir al auxilio de un abogado especializado en normativas, convenios y los tratados internacionales que rigen las relaciones comerciales de los países. Es importante detenerse a su vez en las normas que hacen a la seguridad del producto, como por ejemplo el voltaje que tiene que tener un electrodoméstico o las disposiciones ambientales que varían de acuerdo a las políticas de sustentabilidad que lleve el gobierno de cada país.

Marcelo Clavel, uno de los propietarios de Viña San Martín, cuenta que antes de realizar su primer exportación tuvo que averiguar primero en el Instituto Nacional de Vitivinicultura las modificaciones que debía hacerle a las etiquetas de sus vinos para comercializarlos: "Al exportar a Estados Unidos tuvimos que poner en la contraetiqueta la leyenda de que el alcohol puede perjudicar a las embarazadas. Otra cosa que cambiamos es que en la Argentina la graduación alcohólica se suele poner atrás y allá la colocan adelante. Hasta tuvimos que modificar la tipografia de las letras porque allá usan el Arial negrita y acá el Times New Roman", dice Clavel.

Precio: otro desafío con el que tienen que lidiar los exportadores es definir el precio de lo que van a exportar. Los productos exportables tienen que estar cotizados, incluyendo todos los gastos asociados a la exportación como los logísticos y documentales. El cálculo para una buena cotización utiliza como base los incoterms que son cláusulas que se aplican en el comercio internacional y que rigen por igual a los diferentes países. Este conjunto de reglas definen las responsabilidades del exportador y el importador en relación con el traslado de la mercadería, la transferencia de costos, la gestión de los documentos y los riesgos que pueda sufrir hasta llegar a destino.

Ferias: quienes se aventuran en sus primeras exportaciones tienen que tener en cuenta el potencial de compra de su mercadería y su posicionamiento internacional. "Generalmente con cualquier producto o servicio que se quiera exportar hay que ir las ferias internacionales", dice Martín Vázquez, dueño de Qualia Anteojos Null. "Ahí mostrás tu marca, tu producto contas tus valores y tu historia. De esta manera se van generando las relaciones, los clientes y los nuevos pedidos".

Exportó por primera vez con Exporta Simple pero, de rendir frutos los enlaces que formó en las ferias, planea apostar a la exportación tradicional "La idea es levantar más pedidos para el año que viene y empezar a trabajar ese canal. Si todo va bien, no vamos a poder usar Exporta Simple porque va a ser un volumen mayor al permitido", concluye.