Misiones Comerciales: un puente para conectar a Argentina con el mundo

La Nación, 2 de noviembre de 2016

Entrevista a Andrés Lozano, Director de Banca Minorista y Empresas del ICBC

El ADN de ICBC lleva implícito el comercio exterior, que no sólo está en el gen de la mayor entidad bancaria del mundo, sino también en el origen desde que se creó el BankBoston y su reconocida Fundación -hoy Fundación ICBC-, donde se han formado miles de especialistas en la materia. Ese ADN tiene una de sus muestras más concretas en las misiones comerciales, visitas empresariales que ICBC organiza para facilitar la llegada de sus clientes a mercados internacionales en los que es líder, como China y Sudáfrica.

-¿Cómo funcionan las misiones comerciales?

-En las Misiones Comerciales reunimos empresas con un mismo interés y las llevamos a ferias o eventos específicos según el sector. Allí juntamos a exportadores e importadores argentinos con sus contrapartes, para facilitar los negocios.

A través de un partnership internacional con Expoagro concretamos varias misiones comerciales relacionadas con agro. Participamos por séptimo año consecutivo como sponsors en NAMPO Harvest Day en Bothaville (Sudáfrica), la exhibición agropecuaria a campo abierto más grande en el hemisferio sur, adonde nos acompañaron 20 productores del sector agroindustrial argentino (fabricantes de maquinarias e insumos agrícolas), además de INTA, Fundación Exportar y la embajada argentina en Sudáfrica, entre otras entidades. En noviembre de 2015 nos sumamos como sponsor internacional de Agritechnica en Hanover. Alemania queda en la mitad geográfica entre Argentina y China, un punto perfecto de encuentro entre empresarios argentinos y chinos, con la visión de sector privado y sector público. Allí llevamos a 17 compañías nacionales. Asimismo, fuimos patrocinadores del Día Mundial del Malbec en 2013 en Shangai, junto con el gobierno de la provincia de Mendoza y Wines of Argentina. En China el vino premium es un atractivo para personas de un alto poder adquisitivo. 50 bodegueros invitados por el banco se contactaron a través de rondas de negocios especialmente armadas por ICBC, con clientes de banca privada de China de los sectores vitivinícola, nanotecnología, reciclaje y plástico, interesados en la oferta argentina. Por último, en noviembre estaremos presentes con empresas nacionales en EIMA International, que tendrá lugar en Bologna, Italia.

-¿Por qué son tan importantes las misiones comerciales, especialmente en este momento en que el país intenta nuevamente competir en los mercados externos y mejorar la balanza comercial? ¿A quiénes benefician puntualmente?

-Las misiones son una gran oportunidad para las empresas, tanto exportadoras como importadoras, porque acceden a conocer y relacionarse con clientes, proveedores e inversores en otras latitudes, con la ventaja de un intermediario -ICBC en este caso- que conoce y entiende a las dos partes, sus necesidades y la cultura de ambos. De esta manera, funcionamos de puente para acercarlos y crear nuevas oportunidades de negocios. El hecho de ser el mayor banco de China, de Sudáfrica y del mundo nos permite vincular a las compañías argentinas con nuestros clientes en esos países, en el resto de Asia, Europa y Estados Unidos.

Los resultados están a la vista, un ejemplo es el joint-venture de Apache con una empresa china, Shandon Changlin, a partir de su participación en la misión 2013 a Shangai. Apache exporta las sembradoras y las adapta al suelo de la región donde se van a usar, conjugando negocios con know-how.

-¿Cómo ve el momento actual del comercio exterior?

-En exportaciones, está muy fuerte el interés del mercado agroindustrial de todos los tamaños. Importar bienes de capital para la producción local es fundamental para mejorar márgenes o reducir precios. Las perspectivas son muy buenas pero no hay que esperar a la cresta de la ola para actuar: el momento es ahora y el mundo tiene una gran avidez por los productos y el conocimiento argentino.

-¿Qué otros sectores hoy están en el foco de interés?

-El foco de las misiones está puesto en el sector agro industrial por ser el más fuerte de la Argentina pero apuntamos que a haya cada vez más compañías que participen, sean o no clientes del banco, y de otros sectores productivos: desarrollo de software, servicios petroleros, laboratorios medicinales pequeños, packaging, plástico, entre otros. Ser generadores de negocios para las empresas es nuestro gran objetivo. Quien gana el Premio ICBC Comercio Exterior obtiene como recompensa una misión comercial a China, toda la estrategia es coherente para que haya más conexión.

-¿El foco está puesto en actividades fuera de la Argentina?

-Además de las actividades en el extranjero -sponsoreando, financiando a empresas y arreglando las rondas de negocios con los clientes del grupo, a nivel local patrocinamos exhibiciones como ExpoPresentes, FIMAQH, Expo CAPIPE Gas y Petróleo, Argenplas, Expoenvase/Alimentex, Expo Logisti-k. Con ello buscamos estar junto a nuestros clientes, detectar entre las empresas expositoras y visitantes las necesidades de importación y exportación en diversos sectores industriales, ofreciéndoles soluciones de negocio competitivas, posibilidades de conectarse con el mundo e integrándonos de esta manera en su cadena de valor.

-¿Qué otros beneficios obtienen las empresas que participan de las misiones?

-Innovación, tanto en el conocimiento como en lo transaccional. Por ejemplo, con la construcción de un Market Place, un mercado que conecta a empresas entre sí y también con los consumidores (B2B2C, business to business to consumer, según su sigla en inglés). El ICBC Mall, tal su nombre en China, globalmente tiene transacciones por 101 mil millones de dólares. La versión local, recientemente lanzada como ICBC Store, fue muy bien recibida y actualmente estamos desarrollando la conexión entre ambos para que las empresas puedan comunicarse con los consumidores y proveedores asiáticos. Los compradores de maquinaria agrícola chinos podrán desde allí identificar distribuidores argentinos; o las bodegas vender su producción más fácilmente. Este Market Place innovador es así una prueba más de la conectividad que el banco ofrece.

-¿Cómo son las misiones de la Fundación ICBC?

-Tienen puntos en común con las del banco, como generar lazos y negocios, pero también incluyen la transmisión de saber sobre cómo se desarrollan los mercados, cómo operan. Para llegar a las misiones, como sponsors de Expoagro tenemos una base de empresas de la que se eligen algunas en función del lugar específico al que la misión está yendo para los productos que desarrollan. Así viajaron 12 personas a China en 2015 y 31 en 2016 por la Fundación. Ex alumnos, empresarios, PYMEs: todos destacan poder ver el mercado tal como es.