Los errores más comunes a la hora de exportar

Lionel Paredes, La Nación, Suplemento de Comercio Exterior, 4 de mayo de 2017

Buena parte de las pequeñas y medianas empresas tienen el deseo de llevar sus productos a mercados externos para consolidarse dentro de su rubro y llegar a la mayor cantidad de clientes posibles.

SIAL París, una de las ferias alimenticias más importantes del mundo SIAL París, una de las ferias alimenticias más importantes del mundo. Foto: Archivo

Sin embargo, en ese intento por exportar, las pymes pueden cometer errores que terminan arruinando esa acción. A continuación se describen algunas de las fallas más comunes y sugerencias para evitarlas:

1- Falta de planificación. Exportar requiere definir una estrategia previa para evitar tomar decisiones que puedan dañar a la empresa, además de hacer una investigación de mercado del producto que se quiera vender -desde asegurarse que no esté prohibido en el país de destino a conocer el arancel con el ingresará nuestro producto-.

2- No tomar en cuenta los perfiles culturales del mercado.Muchas veces sólo se hace hincapié en la relación precio-calidad del producto pero se subestiman los valores culturales del mercado. Es clave conocer las costumbres del mercado al que se apunta y evaluar si el producto o servicio requiere de modificaciones para funcionar en el país de destino.

3-Mala calidad y precio no competitivo.Es habitual olvidar que la verdadera competencia es contra todas las empresas del rubro existentes. Para evitarlo, se debe evaluar la propia competitividad de la empresa y determinar la capacidad real de la misma, además de hacer hincapié en la calidad, ya que ese es un aspecto que en el exterior se valora muchísimo -muchas veces incluso más que el precio-.

4-Estructura interna inadecuada.Cuando las firmas no cuentan con una buena estructura o su staff desconozca la mecánica exportadora, debe contratarse a un profesional especializado en comercio internacional.

5-Falta de continuidad y compromiso. Una vez que se logra exportar por primera vez es fundamental lograr la continuidad de la relación, tanto en la calidad como en la cantidad de unidades comprometidas con el cliente (de no ser así, la firma buscará a otro proveedor). Para eso es importante tener en cuenta y saber cuál es la capacidad de producción y abastecimiento mensual de la firma.

6-No registrar por escrito y con firmas los acuerdos con el cliente. Si una empresa no hace contratos o acuerdos por escrito, lo más probable es que si en algún momento de la relación comercial surge algún problema no se pueda reclamar nada.

7-Contar con un solo cliente en el exterior.Es muy importante diversificar el riesgo. Si se tiene un problema con el cliente o el país de destino, se cae toda la exportación. Una buena opción para conocer potenciales nuevos clientes o mercados de destino son las ferias sectoriales.

8-Pretender resultados inmediatos. Cuando encaramos una exportación, desde su planificación y captación del cliente, hay que tener mucha paciencia. Dependiendo del país y las culturas, los negocios y la primera exportación puede llegar a tardar más o menos tiempo.

Es preferible que los resultados tarden, pero las cosas se hagan de modo sólido, que hacer todo rápido y equivocarse. Hay que tener en cuenta que en una equivocación en comercio internacional -tanto sea en exportación como en importación-, se puede perder muchísimo dinero.

9-Confundir gastos con inversión. Si se decide que la empresa empiece el proceso de internalización hay que tener en claro que será necesario invertir. Las inversiones más comunes en el proceso de comercialización y búsqueda de clientes en el exterior tienen que ver con envíos de muestras, participación en ferias y exposiciones y viajes de negocios. Si esas erogaciones son consideradas como un gasto significa que algo está mal.

10-Elaborar un precio para un producto a ser exportado pensando en cuánto ganará el importador vendiéndolo en el país de destino.Este error es uno de los más frecuentes que he visto a lo largo de mi carrera como profesional del comercio exterior.

Muchas pymes fijan el precio del producto especulando con la ganancia que tendrá el cliente vendiéndolo en el país de destino. Sin embargo, para conformar un precio de exportación o un precio FOB (Free on Board) hay que tener en cuenta todos los gastos de la mercadería puesta a bordo del barco con todos los gastos: embalaje , despacho aduanero, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete excluido. Si se conforma un buen precio FOB será mucho más competitivo y como consecuencia logrará mejores negocios.

El autor es especialista en comercio exterior y dicta talleres de capacitación