La formación de especialistas en comercio internacional: ¿“sherpas” para guiar una pyme que procura internacionalizarse?

Fecha: 25 de octubre de 2016

Lugar: Recoleta Grand Hotel

PROGRAMA

9 a 9.15hs - Café de bienvenida

9.15 a 11 hs – 1ª Sesión: Escenario del comercio internacional: desafíos y tendencias.

11 a 13 hs – 2ª Sesión: Innovación orientada a la internacionalización de las pymes.

13 a 14 hs – Almuerzo

14 a 16 hs – 3ª Sesión: ¿Qué tipo de especialistas precisan las pymes para su internacionalización?

16.30 a 18 hs – 4ª Sesión: Conclusiones y Debate: ¿Cómo formar “sherpas” y ponerlos en acción?

RELATORIA DE LA ACTIVIDAD

Se considera que el guía para el comercio internacional (“sherpa”) de una pyme es aquel especialista en orientar a una empresa, especialmente pyme, en la elaboración y desarrollo de su estrategia para insertarse en otros mercados, sea para tener una presencia sostenida en cadenas de distribución y distintas modalidades de bocas de expendio, o una inserción también sostenida en cadenas transnacionales de valor, de alcance regional o global.

Especialmente a la hora de definir contenidos y metodologías de programas de capacitación de guías del comercio internacional para las pymes de un país que procuran elaborar y desarrollar una estrategia de internacionalización, no parecen existir modelos únicos sobre cómo, por ejemplo, acceder a consumidores urbanos distantes y diversos culturalmente, a fin de conocer sus preferencias y prioridades; o sobre cómo escalar en una cadena de valor y a la vez adquirir una presencia sostenida; o sobre cómo aprovechar un acuerdo comercial preferencial en sus distintas modalidades y alcances.

En la formación de especialistas con tales características, parece conveniente también valorar la experiencia práctica, como un indispensable complemento, como también la imaginación y la creatividad a la hora de encarar los problemas concretos que puedan presentarse en la vida real.

En tal sentido parece fundamental lograr una mayor articulación entre las instituciones de promoción y las del respectivo sector empresario. También parece recomendable lograr cambios significativos en el diseño de las estrategias empresarias de inserción sostenida en mercados internacionales.

El número y tipo de especialistas a formar e integrar en el ecosistema, tendrá que estar relacionado con lo que pueda requerir el objetivo de multiplicar en 5 a 10 años el número de pymes de un país, que procuren proyectar al mundo bienes y servicios, a fin de lograr una presencia sostenida en otros mercados, por períodos no inferiores a los tres años.

El taller de trabajo estuvo especialmente enfocado en los requerimientos de capacitación (contenidos y metodologías) para la formación de los guías para el comercio internacional (“sherpas”) de una pyme que busca presencia sostenida en otros mercados. Para ello, la jornada estuvo organizada en cuatro sesiones, las cuales fueron moderadas por Félix Peña, Director del Instituto de Comercio Internacional de Fundación ICBC.

Primera Sesión: Escenario del comercio internacional: desafíos y tendencias: Énfasis en la organización de la producción mundial en cadenas globales de valor y economía digital

En la primera sesión instalaron los temas de debate Osvaldo Rosales (ex Director de Comercio Internacional de CEPAL) y Renato Baumann (SEAIN, Brasil). Por un lado, se describieron las características del escenario internacional actual: bajo crecimiento de las economías avanzadas; asimismo del crecimiento en China; desde 2012 el comercio mundial no crece más de 2% al año (crece menos que la producción mundial); aumento de las barreras comerciales (más sofisticadas y menos transparentes); escenario internacional de mucha liquidez que presiona a la baja los tipos de cambio en los países emergentes, megacuerdos regionales que sobre todo traen consigo homogeneización de normativas nacionales, movimientos y actitudes sociales antiglobalización; incertidumbre en el sistema multilateral de comercio (OMC); una cada vez mayor importancia del comercio de servicios y de la incorporación de servicios en el proceso productivo; y creciente importancia de nuevas tecnologías productivas (por ejemplo, impresoras 3D).

Se destacan cuatro grandes ejes temáticos que deberían ser parte de la reflexión y función de los sherpas que colaboran con pymes.

El primer gran eje es la dinámica acelerada del cambio tecnológico. El segundo tiene que ver con la irrupción de China, India y Asia Pacifico, que se transforman en actores relevantes del escenario mundial en cualquier variable económica sustantiva. El tercer eje es la organización de la producción mundial en torno a cadenas de valor, algunas de alcance regional, otras de alcance global. Y el cuarto eje es la reacción de las políticas frente a estos fenómenos, una de ellas es la de los mega acuerdos comerciales o el retorno a políticas proteccionistas.

El más determinante de todos estos ejes es el cambio tecnológico. Existen 4 grandes avenidas por las cuales transita esta dinámica tecnológica. La primera es la ciencia de la informática. Ahí tenemos, entre otras cosas el internet de las cosas y big data. Todo eso es absolutamente transversal, afecta a toda la actividad humana, no solo la producción, también la vida social, la cultura, la familia, el individuo, etc. El segundo es todo lo que tiene que ver con la robótica, los drones e impresión 3D. El tercero es la biociencia, nano ciencia, lenguaje, ADN artificial, que también afecta la dinámica productiva, comercial y la vida de las personas. Y el cuarto, es el avance científico en torno a la interacción en energía, agua y recursos naturales, que en el contexto del cambio climático aparece como un campo de gran perspectiva.

Por otro lado, se hizo énfasis en el fenómeno creciente de las cadenas de valor y las modalidades de participación en ellas. Es preciso que las Pymes entiendan la configuración del comercio internacional. ¿Cómo la dinámica de los encadenamientos productivos globales dan forma a las estrategias de las grandes empresas? ¿Cuál es el impacto de dichos encadenamientos sobre la internacionalización de las Pymes? Ello lleva a valorizar el conocimiento preciso sobre las múltiples modalidades de arreglos de coordinación de alcance global y regional, a través de las cuáles se generarán y distribuirán, bienes y servicios valorados por consumidores a veces muy distantes y, sobre todo, muy diversos en sus gustos, valores y costumbres. En especial, torna la cuestión del escalamiento hacia los eslabones con mayor valor agregado en los respectivos encadenamientos productivos, en algo de importancia para empresas que aspiran a agregar el mayor valor intelectual posible al producto que llegará finalmente al consumidor. Cómo escalar en el ámbito de un encadenamiento productivo será una cuestión de creciente valor práctico para pymes que se internacionalizan.

Estas cadenas están ampliamente desarrolladas en Asia. Incluso el concepto de balanza comercial y la manera en que ella se mide está afectado por esta forma de organización de la producción mundial de bienes y servicios. En lo que refiere a Mercosur hay desafíos que deben enfrentarse: la geografía y la conexión física, los costos del transporte, la ubicación de los países en los eslabones de las cadenas, la complejidad de las burocracias aduaneras y de los sistemas fiscales para la entrada y salida de productos. Es necesario fomentar la creación de cadenas regionales de valor, facilitar la integración entre los países de la región para luego formar parte de las cadenas globales. Y para ello es conveniente pensar en las cadenas de valor de los bienes en que nuestros países son competitivos y en las que pueden agregarse valor y eslabones, por ejemplo, a través de los servicios.

Hay tres modalidades de participación en las cadenas de valor. Están los países de tipo A, que son aquellos donde ocurre la creación de nuevos productos, ahí hay un alto componente tecnológico y es donde las ganancias son más altas. Para llegar a esto es necesario disponer de mano de obra altamente calificada, facilidades para proveer financiamiento y buena infraestructura. Hay otros países que son los de tipo B, que son aquellos que participan de las cadenas ofertando básicamente materias primas y compran muy poco de otros países, esencialmente participan como forward linkages en las cadenas, compra ocasional y ofertan a los demás. Y los países tipo C, que son aquellos donde ocurre el montaje final de los productos, China por ejemplo, en los que el valor agregado es más alto que en los países B, pero más bajo que en los países A. Se necesita de una buena infraestructura, ingenieros y facilidades de comunicación.

Respecto a los mega acuerdos regionales, es preciso darle mucho seguimiento a la iniciativa de China de One Belt One Road, apoyada en el Banco Asiático de Inversión e Infraestructura, que está definiendo proyectos específicos para vincular por tierra (a través de carreteras y ferrocarriles) por arriba de Asia y Europa hasta llegar a Hamburgo y Venecia, y por mar Indonesia, parte de India, norte de África.

Este desarrollo de infraestructura es muy probable que devenga en acuerdos comerciales de mayor o menor profundidad, que sin ninguna duda, van a reforzar la dinámica de cadenas de valor.

Además, estos cuatro ejes están también pivoteando sobre dos grandes fenómenos. Uno es el cambio demográfico. Tanto en Europa, en EE.UU., como en Asia se están desarrollando fenómenos de envejecimiento acelerados y fuerte crecimiento, especialmente en los países en desarrollo y en las denominadas economías emergentes, de la población urbana con ingresos económicos y comportamientos propios de las denominadas clases medias. Y el segundo es el cambio climático. Entonces el cambio demográfico y climático, van a generar inevitablemente demanda por nuevos bienes y servicios que habrá que crear, y será posible hacerlo en virtud de las dinámicas tecnológicas mencionadas.

Por lo tanto, desde el punto de vista del sherpa del comercio internacional, estar al tanto de estas tendencias es estar con las antenas muy abiertas para detectar qué tipo de demanda se está generando y ver como uno puede ir acompañando esta evolución.

Segunda Sesión: Innovación orientada a la internacionalización de las pymes

La temática de la segunda sesión fue instalada por Arancha González (Directora Ejecutiva del Centro de Comercio Internacional), Gustavo Beliz (Director del BID-INTAL) y Mohamed Amal (Profesor e Investigador de la Universidad de Blumenau).

En su intervención Arancha González indicó que las cifras en comercio internacional no transmiten lo que realmente interesa, haciendo referencia al volumen de comercio y al crecimiento más lento en comparación con la década anterior. Sin embargo, en lo que debería ponerse énfasis es en ver esas cifras en valor y sobre todo en valor añadido para dar cuenta de cómo los países se están insertando en el comercio internacional. También sería bueno que las cifras del comercio internacional reflejen una parte del comercio muy importante que es el comercio electrónico.

Es necesario poner el foco a largo plazo en el impacto de la tecnología en la calidad del comercio internacional. La tecnología facilita el valor añadido en la economía y la calidad del crecimiento, pero introduce un factor de competencia y disrupciones aceleradas en la producción y el empleo difíciles de asumir al mismo ritmo por las distintas sociedades.

Una cuestión relevante es cómo la tecnología empodera al ecosistema de las pymes, las cuales representan alrededor del 95% del tejido empresarial en cualquier país y más del 70% del empleo.

Hay que adoptar una visión del comercio internacional como una forma de fomentar desarrollo, aumentar empleo y reducir pobreza.

En América Latina sólo el 10% de las pymes participan en el comercio internacional, un número muy bajo en relación a otras regiones del mundo, como Asia (por ejemplo, en Corea tienen una participación del 60%). Hay un déficit de internacionalización de las pymes en América Latina. Y eso es relevante porque la internacionalización mejora la competitividad de las pymes. Además, la contribución de las pymes al PBI en América Latina representa un promedio del 30%, mientras que la media de los países de la OCDE es del 60%.

¿Por qué es importante que la pyme se internacionalice en la economía de hoy? En primer lugar le va a permitir adaptarse a los cambios que suceden en el mundo y en los mercados. En segundo lugar, le va a ayudar a conectarse (un déficit de conexión supone un déficit de competitividad). Y finalmente, la impulsa a competir, lo cual lleva a la innovación. De esta forma la internacionalización se presenta como una forma de respuesta a los desafíos de la innovación.

Los principales obstáculos para las pymes que quieren internacionalizarse pasan por la falta de inteligencia de mercado, las barreras no arancelarias, la falta de acceso a financiación, y las normas y estándares (calidad, sostenibilidad, sociales, etc.) a cumplir para internacionalizarse, generadas desde los estados y también, y cada vez en mayor medida, desde el sector privado.

Las normas y estándares internacionales reflejan que el comercio internacional está más centrado en el consumidor que en el productor. Esto ocurre en parte por el fenómeno de expansión de las clases medias en muchas economías emergentes.

Es necesario trabajar en mejorar el acceso a la información para las empresas. El conocimiento de las fuentes de información estadística y la calidad de las mismas es un tema central en la formación de “sherpas” del comercio internacional. Una herramienta que contribuye a ello es Standards Map (www.standardsmap.org) que permite a la empresa conocer los estándares que necesita cumplir para los mercados destino elegidos y medir el grado de cumplimiento de los mismos. También InTrade del BID (https://www.intradebid.org) es una fuente de información muy útil que contiene datos de los países, flujos de comercio, acuerdos comerciales y condiciones de acceso a mercados.

Tercera Sesión: ¿Qué tipo de especialistas requieren las pymes para su internacionalización?

Dieron inicio al debate de la tercera sesión Roberto Paiva (Ex Director ProChile), Ignacio Bartesaghi (Coordinador del Observatorio América Latina-Asia Pacífico, ALADI) y Alan Fairlie (Profesor Pontificia Universidad Católica del Perú).

Durante este bloque los disertantes enfocaron sus participaciones en comentar distintas experiencias prácticas realizadas en sus respectivos países, para desde allí pensar las necesidades que surgen y los roles que podrían tomar los Sherpas frente a ellas.

Cabe destacar que se reconoció la pertinencia de la pregunta, ya que todos los casos presentaron diagnósticos similares respecto de las situaciones de partida y acciones sugeridas similares, adaptándola al estadio de evolución de sus economías.

En el caso de Perú solo exportan el 0.2% de las medianas empresas y las micro no exportan. En el caso de Chile 320 empresas explican el 90 % de las exportaciones y en Uruguay la situación es similar.

Las causas de este fenómeno parecen ser escasas capacidades operativas; limitadas capacidades gerenciales; problemas de información; informalidad; desarticulación empresarial; uso inadecuado de tecnología; dificultades de acceso al financiamiento; baja productividad y competitividad; transporte; problemas internos seguridad jurídicas y costos internos. Además, destacan que el mundo Pyme está desconectado de las fuentes de información y de la inteligencia de mercado. Por lo tanto, se coincidió que de alguna manera los sherpas tienen que ayudar a acceder a la información.

Se destaca la existencia de distintas políticas públicas, como por ejemplo las llevadas adelante por PROCHILE, el plan estratégico de promoción de exportaciones en el caso de Perú y las del programa Uruguay Siglo 21 en pos de intentar mejorar estas situaciones. Sin embargo, se desprende que no son suficientes. Una de las razones es la falta de conocimiento o capacidades técnicas de las Pymes de poder aprovechar estas herramientas. En este sentido el sherpa debería ser también un canal de comunicación para la implementación de estas medidas.

¿Cómo hablar de internacionalización sin resolver los problemas internos? Aquí es donde se encuentra otro rol para los Sherpas, como estrategas. Gran parte de estas debilidades se da por la falta de estrategias, habiendo poca oferta de formación en este sentido.

Dado este punto de partida se destacaron algunas características para los sherpas: paciencia; poder hablar con una diversidad social infinita y en particular el lenguaje Pyme.

El otro eje importante estuvo puesto en la importancia de explicar por qué lo estamos haciendo. La repuesta consiste en que estas políticas son las adecuadas para romper el cuello de crecimiento económico y para ello es necesario que el sherpa se convierta en “un pastor”, evangelizar para incentivar la innovación y la internacionalización de las empresas.

En cuanto a la formación académica se indicó que hay una preponderancia de carreras tradicionales que forman técnicos en comercio exterior, capacitados para la operatoria, logística almacenamiento, compra de mercancía, etc. Para la formación de los sherpas es necesario dar un salto, enfocado en brindar herramientas que les permitan ser traductores de la realidad internacional al idioma pyme, en desarrollar la capacidad de resolver problemas en base a una estrategia coherente con las debilidades y fortalezas internas de la empresa, pero también locales, regionales e internacionales. Sabiendo que la tasa de éxito es baja y a pesar de ello ser un optimista y saber que, a aun con estas reglas de juego, existen muchas oportunidades de negocios.

Cerrado el bloque se desprendieron entonces algunas conclusiones centrales para el Sherpa: saber hacer trajes a medida de las empresas; conocer el territorio, tanto interno como internacional y poder ser un traductor para la pyme.

En definitiva, el sherpa deberá formar parte del proceso de decisión estratégica de la empresa, llevando adelante el dialogo con los que hoy no son clientes. De esta manera los sherpas descubrirán las oportunidades que hoy existen y que no estamos aprovechando.

Conclusiones: ¿Cómo formar “sherpas” y ponerlos en acción?

Las cuestiones mencionadas en esta oportunidad presentan elementos comunes a tener presentes a la hora de definir contenidos y metodologías de formación de especialistas que sean aptos para orientar a las pymes en sus procesos de internacionalización. Tales elementos comunes se refieren a reconocer la inexistencia de modelos únicos sobre cómo acceder a consumidores urbanos distantes y diversos culturalmente, o sobre cómo escalar en una cadena de valor, o sobre cómo aprovechar un acuerdo comercial preferencial; a valorar la experiencia práctica como indispensable complemento de la formación académica, y a usar la imaginación y la creatividad a la hora de encarar los problemas prácticos que puedan presentarse en la vida real. Para ello podrá resultar útil, entre otras cosas, orientar esfuerzos a reunir y difundir información acerca de la experiencia de Pymes que se internacionalizan.

Asimismo, recorrer países y tratar de entender y de apreciar las diferencias con el propio país, parecería ser una de las principales recomendaciones para quienes se capacitan a fin de guiar y de orientar empresas en su proyección al mundo. Facilitar tales experiencias y brindar dirección académica y práctica, parecería ser una función de las instituciones que capacitan especialistas en comercio internacional que, a su vez, podría ser más eficaz si se articula con instituciones de promoción del comercio y con el sector empresario.

Finalmente, cabe preguntarse por la cantidad de pymes que tienen que exportar en un país. En el caso español se calcula que unas 150 mil pymes exportan y 30 mil lo hacen de forma sostenida. Comparativamente, en Argentina y en la región los números son más desalentadores.

Resulta necesario establecer metas cuantitativas razonables y diseñar las estrategias para alcanzarlas. La formación de “Sherpas” para la internacionalización de las pymes busca desarrollarse en ese marco y requerirá de las siguientes condiciones, entre otras:

- Formación continua.

- Acceso a información relevante sobre mercados, competidores, tendencias y hechos cargados de futuro.

- Valoración de la diversidad cultural.

- Capacidad de formar y navegar redes.

En el caso de las Pymes la cuestión de fondo es cuál es el horizonte de largo plazo que se proponen. La construcción de una visión estratégica resulta un esfuerzo fundamental para operar y crecer en el comercio internacional del siglo XXI. Y esta cuestión debiera ser de importancia no sólo para las Pymes, sino también para las grandes empresas. Ellas también deben promover el aumento de la productividad de sus proveedores, ya que contribuirá a su inserción sostenida en mercados mundiales. Desde este punto de vista se vislumbra la necesidad de cambios significativos en el diseño de las estrategias empresarias de inserción sostenida en mercados internacionales -especialmente en el caso de las Pymes- y, por consiguiente, en el tipo de especialistas en comercio internacional que requerirán integrar en el futuro en sus equipos de colaboradores. Algunos de ellos son:

a) la sintonización de las ofertas de bienes y servicios de una empresa con los variados requerimientos de múltiples y diversos espacios económicos, normativos y culturales en los que aspira a competir y, por ende, la necesidad de entender y apreciar el alcance de sus diferencias existentes;

b) la adopción de una aptitud mental de "cazador de blanco móvil", a fin de lograr una permanente adaptación de la respectiva estrategia comercial a la intensa dinámica de cambio que continuará incidiendo en la competencia por los mercados internacionales, en parte a consecuencia de la cantidad de competidores de múltiples orígenes que intentarán también tener éxito en ellos y,

c) el esfuerzo continuado de innovación tecnológica en los bienes y servicios que se ofrezcan, a fin de preservar el posicionamiento que se adquiera en otros mercados, adaptándolos a la dinámica de cambios que continuará prevaleciendo en el futuro.  

Lista de Participantes

• Adrián Makuc, Profesor en UNTREF // Anterior: Director Política Comercial, Secretaria de Comercio Exterior

• Alan Fairlie, Decano de la Facultad de Ciencias Sociales de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Director de la Maestría en Biocoemercio y Desarrollo Sostenible (PUCP). Consultor de la Red Latinoamericana de Política Comercial (LATN) periodo 1998-2002. Coordinador para el Área Andina desde el 2002.

• Alfredo Martín Scatizza, Coordinador Académico del Máster en Comercio y Negocios Internacionales – Universidad de Quilmes.

• Ángel Cárdenas Ejecutivo Senior Sector No Soberano – CAF

• Arancha González, Directora Ejecutiva ITC // Anterior: Jefa del Gabinete de Pascal Lamy en la Organización Mundial del Comercio (OMC)

• Candelaria Fernández, Foro del Sur

• Carlos Peralta, Ex Subsecretario de Relaciones Internacionales Económicas – GBA

• Débora Marini, Programa de Promoción Económica Internacional, Secretaría de Producción y Desarrollo Local, Rosario

• Diana Silveyra, CEDEX (Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador) – Universidad de Palermo

• Felipe Vismara, Director Licenciatura en Comercio Internacional – Universidad de Quilmes

• Fernando Masi, CADEP - Centro de Análisis y Difusión de la Economía Paraguaya

• Florencia Carbone, Periodista LA NACION - Comercio Exterior

• Francisco Cannabrava, Embajada de Brasil

• Gustavo Beliz, Director INTAL

• Gustavo Svarzman, Director Nacional de Planeamiento y Monitoreo

• Ignacio Bartesaghi, Universidad Católica del Uruguay

• Jorge Walter, Universidad de San Andrés

• Josué Isaac Berman, Director Maestría en Gestión Empresaria del Comercio Exterior y de la Integración – UBA

• Juliana Peixoto, Investigadora en temas de integración, derechos humanos y comercio internacional – FLACSO

• Laura Velásquez, Presidente FEPESNA - Fundación de Estudios Políticos, Económicos y Sociales para la Nueva Argentina

• María Luisa Carbonell, AFIP - Coordinación Asuntos Aduaneros MERCOSUR

• Mariano Indihar, Fundación ICBC // Despachante de Aduanas

• Martin Furlong, Director del Departamento de Relaciones Internacionales – Universidad de Belgrano // Universidad Torcuato Di Tella // CARI

• Martin Lorences, Coordinador de la Lic. Comercio Internacional - UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA

• Matías Urrutigoity, ITC

• Mohamed Amal, Universidad Regional de Blumenau

• Myriam Tevez, Subsecretaria de Economía Creativa y Comercio Exterior del Ministerio de Modernización, Innovación y Tecnología GCBA.

• Osvaldo Rosales, Ex Director de la División de Comercio Internacional e Integración de la CEPAL, Naciones Unidas.

• Raúl Cheyllada, Presidente en IMISA Corp. Integraciones de mercados // Ex Director Provincial de Desarrollo y Promoción Industrial en Ministerio de la Producción, Ciencia y Tecnología

• Raúl Ochoa, Docente especialista en UNTREF - UNQUI – UCA

• Renato Baumann, Secretario Adjunto de Asuntos Internacionales - Secretaria de planeamiento de Brasil. Ex Director de la Oficina de la CEPAL en Brasil. Profesor en la Universidad de Brasilia.

• Ricardo Rozemberg, Miembro del Centro Ides de la Universidad de San Martín, Consultor externo de organismos internacionales (INTAL, BID, CEPAL)

• Ricardo Torres Brizuela, Fundación ICBC, Abogado especialista en Derecho Aduanero

• Roberto Paiva, Director PRO CHILE

• Roberto Rossotto, Gerente General PRO CORDOBA

• Ruben Ramirez, Director Representante de CAF en la oficina de Argentina

• Sofía Perini, Fundación INAI (Instituto para las Naciones Agrícolas Internacionales)

• Valentina Delich, Coordinadora del Programa de Derecho y Bienes Públicos – FLACSO

• Enrique Soler, Director PRO CHILE

• Carolina Zgradich, FUNDACION ICBC

• Ezequiel Eborall, FUNDACION ICBC

• Felix Peña, FUNDACION ICBC

• Natalia Zacarias. FUNDACION ICBC

• Paloma Ochoa, FUNDACION ICBC