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'''Resumen:'''

'''''Algunas tendencias que se observan en el escenario del comercio mundial permiten anticipar la necesidad de cambios significativos en las estrategias empresarias de inserción en mercados internacionales –especialmente de las Pymes- y en el tipo de especialistas en comercio internacional que requerirán en el futuro.''''' 

'''''Tres requerimientos parecerían ser los más intensos para una Pyme que procura alcanzar y preservar una presencia sostenida en terceros mercados, especialmente en aquellos más distantes física y culturalmente: la capacidad de diagnóstico, la articulación con otras empresas,  y el aprovechamiento de los servicios de apoyo existentes.''''' 

'''''Las principales cualidades que requerirá una Pyme que se internacionaliza de sus especialistas en el ámbito de la propia empresa, son: buen conocimiento de la operatoria del comercio exterior, entender las diferencias culturales y, capacidad de trabajo en equipo.'''''

'''''La función de una o un especialista en comercio internacional de una Pyme que procura alcanzar y tener una presencia sostenida en otros mercados, será entonces la de guiar a la respectiva empresa en su camino hacia el objetivo procurado, por ejemplo, góndolas u otras bocas de expendio, o una cadena de valor transnacional en sus distintas modalidades. Será por lo tanto algo muy similar a la figura del “sherpa” con respecto a quienes procuran escalar con éxito  picos del Himalaya.'''''
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Al menos tres tendencias se observan en la actualidad en el escenario del comercio mundial (ver al respecto este [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=negociaciones&neagno=informes/2013-01-diplomacia-comercial-mundo-multiples-escenarios Newsletter del mes de enero del 2013]; y del [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=negociaciones&neagno=informes/2013-04-diversidad-dinamica-complejidad mes de abril del 2013]). Ellas tendrán, junto con otras relevantes, una incidencia en la formación de especialistas en comercio internacional que podrán requerir empresas Pymes de la Argentina –y también de otros países- que intentan proyectar al mundo, en forma sostenida, sus respectivas capacidades para producir bienes y prestar servicios percibidos de calidad y competitivos en distintos países (ver anteriores abordajes del autor sobre la formación de especialistas en comercio internacional para empresas que se proyectan al mundo: [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=wpapers&wpagno=documentos/2002-11-18. “Reflexiones sobre el desarrollo del comercio exterior argentino y los requerimientos de formación de recursos humanos competentes”], Noviembre 2002,  [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=wpapers&wpagno=documentos/2004-10. “Una visión estratégica sobre requerimientos que la integración regional plantea en materia de educación superior y formación”], artículo para la Revista Aportes de la Asociación de Administradores Gubernamentales, Octubre 2004, [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=wpapers&wpagno=documentos/2004-11-10 “Formación de los empresarios exportadores”], Revista Brasileira de Comercio Exterior (FUNCEX), Noviembre 2004, [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=wpapers&wpagno=documentos/2004-11-10-comercio-exterior-integracion. disertación en el III Simposio de Comercio Exterior e Integración], Noviembre 2004 y [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=wpapers&wpagno=documentos/2004-11-10-comercio-exterior-integracion “El apoyo a las empresas que se internacionalizan”], nota en el diario “El Cronista”, 16 de diciembre 2010. 

Sin perjuicio de otras, tales tendencias son las siguientes: 

a) mayor conectividad física entre los distintos mercados, sea en el ámbito de espacios regionales o interregionales, cualesquiera que fueren las distancias que existan entre ellos, resultante de cambios tecnológicos, tanto en la producción como en el transporte y las comunicaciones, como también de los marcos normativos que inciden en el comercio internacional; 

b) fragmentación de la producción de bienes y de la prestación de servicios, en el ámbito de múltiples modalidades de encadenamientos productivos en los que se  articulan tareas que se realizan en distintos espacios nacionales y, 

c) fuerte crecimiento, especialmente en los países en desarrollo y en las denominadas economías emergentes, de la población urbana con ingresos económicos y comportamientos propios de las denominadas clases medias y que, además, tienen una creciente conciencia del poder que están adquiriendo como consumidores y también como ciudadanos.

Son las mencionadas, tendencias que permiten anticipar la necesidad de cambios significativos en las estrategias empresarias de inserción sostenida en mercados internacionales –especialmente en el caso de las Pymes- y, por consiguiente, en el tipo de especialistas en comercio internacional que requerirán integrar en el futuro en sus equipos de colaboradores. 

Sin perjuicio de otros, algunos de dichos cambios en las estrategias empresarias y en su desarrollo, serán los siguientes: 

a) la sintonización de las ofertas de bienes y servicios de una empresa con los variados requerimientos de múltiples y diversos espacios económicos, normativos y culturales en los que aspira a competir y, por ende, la necesidad de entender y apreciar el alcance de sus diferencias existentes; 

b) la adopción de una aptitud mental de “cazador de blanco móvil”, a fin de lograr una permanente adaptación de la respectiva estrategia comercial a la intensa dinámica de cambio que continuará incidiendo en la competencia por los mercados internacionales, en parte a consecuencia de la cantidad de competidores de múltiples orígenes que intentarán también tener éxito en ellos y, 

c) el esfuerzo continuado de innovación tecnológica en los bienes y servicios que se ofrezcan, a fin de preservar el posicionamiento que se adquiera en otros mercados, adaptándolos a la dinámica de cambios que continuará prevaleciendo en el futuro.

Tres requerimientos parecerían ser los más intensos para una Pyme que procura alcanzar y preservar una presencia sostenida en terceros mercados, especialmente en aquellos más distantes física y culturalmente.

Tales requerimientos son: 

a) la capacidad de un diagnóstico actualizado sobre las condiciones para operar con éxito en los mercados considerados como objetivo en la estrategia de inserción internacional y, en particular, sobre los múltiples factores que pueden incidir en futuros desplazamientos de las ventajas competitivas de la respectiva empresa, incluyendo los resultantes de cambios en las preferencias de los consumidores, de las ventajas comerciales que puedan ser otorgadas a los que provengan de otros países y, por cierto, de los cambios tecnológicos que pudieran producirse; 

b) la articulación de esfuerzos organizativos y productivos con otras empresas, sea del propio país o de terceros países, especialmente para asociarse en el desarrollo de encadenamientos productivos en los cuáles puedan efectuar aportes de un mayor valor agregado y, 

c) la habilidad para potenciar, en función de su estrategia, los servicios de apoyos (especialmente de fuentes gubernamentales, de instituciones empresarias y financieras, de instituciones académicas, y de algunos organismos internacionales con programas especiales para las empresas Pymes de países en desarrollo), que puedan estar a su disposición en el plano de la inteligencia competitiva, de la innovación tecnológica, y de los requerimientos de financiamiento para la inversión y para el comercio.

¿Qué tipo de cualidades requerirá una Pyme que se internacionaliza de los especialistas con los que desea contar como colaboradores en la propia empresa? 

Entre otras, las principales cualidades requeridas en el futuro, serán: 

a) un conocimiento sólido (adquirido por estudios y experiencias) de las operaciones de comercio exterior en el propio país, y una capacidad para entender las de los países que sean el objetivo de la estrategia de la respectiva empresa; 

b) una vocación demostrada para entender y gozar las diferencias culturales y sus raíces profundas, especialmente por haber vivido y recorrido otros países (por ejemplo, como estudiantes, trabajadores, viajeros o mochileros) y, en particular, los de otros espacios regionales y los que tienen marcadas diversidades culturales con nuestro país, especialmente en cuánto a valores, preferencias y prioridades de los consumidores y a los factores que inciden en la forma de encarar los negocios. El manejo fluido del inglés y de otros idiomas (especialmente los de grandes países como es el caso de China) será algo indispensable y, 

c) una capacidad para el trabajo en equipo y en para desempeñar múltiples funciones, a veces simultáneamente; para adaptarse a cambios continuos en las realidades internacionales y, a la vez, para conocer y entender en profundidad a la empresa a la que brinda sus servicios.

Como se ha señalado en otras oportunidades (ver el [http://www.felixpena.com.ar/index.php?contenido=negociaciones&neagno=informes/2013-08-cualidades-empresa-presencia-internacional-sostenible Newsletter de agosto 2013]), la función del o la especialista en comercio internacional de una Pyme que procura alcanzar y tener una presencia sostenida en otros mercados, será entonces la de guiar a la respectiva empresa en su camino hacia el objetivo procurado, sea éste una góndola u otro tipo de bocas de expendio o una cadena de valor transnacional en sus distintas modalidades, sean ellas de producción o de comercialización. Será por lo tanto algo muy similar a la figura del “sherpa” con respecto a quienes procuran escalar con éxito los picos del Himalaya.


'''Sección de lecturas recomendadas:'''

➢	CEPAL, “Integración Regional. Hacia una estrategia de cadenas de valor inclusivas”, CEPAL - Naciones Unidas, Santiago de Chile, Mayo 2014, en:     http://www.eclac.cl/publicaciones/xml/5/52745/Integracionregional.pdf. 

➢	Emmerson, Charles, “1913. In Search for the World Before the Great War”, Public Affairs, New York 2013.

➢	Hoekman, Bernard, “Supply Chains, Mega-Regionals and Multilateralism. A Road Map for the WTO”, CEPR Press, London, April 2014, en: http://www.voxeu.org/sites/default/files/file/WTO_Roadmap.pdf. 

➢	Mearsheimer, John J., “The Tragedy of Great Power Politics”, Updated Edition, W.W.Norton and 
Company, New York and London 2014.

➢	Naïr, Sami, “El desengaño europeo”, Galaxia Gutenberg, Barcelona 2014.

➢	Osterhammel, Jürgen, “The Transformation of the World. A Global History of the Nineteenth Century”, Princeton University Press, Princeton and Oxford 2014.

➢	Padilla Pérez, Ramón (editor), “Fortalecimiento de las cadenas de valor como instrument de política industrial. Metodología y experiencia de la CEPAL en Centroamérica”, CEPAL–Cooperación Alemana, Santiago de Chile, Mayo 2014: http://www.eclac.cl/publicaciones/xml/8/52948/FortaleimientodelasCadenasdeValor.pdf. 

➢	Zheng, Bijian, “China’s Peaceful Rise”, Speeches of Zheng Bijian 1997-2005, Brookings Institution Press, Washington DC. 2005.




(*) Director del Instituto de Comercio Internacional de la Fundación ICBC; Director de la Maestría en Relaciones Comerciales Internacionales - Universidad Nacional de Tres de Febrero (UNTREF); Miembro del Comité Ejecutivo del Consejo Argentino para las Relaciones Internacionales (CARI). Miembro del Brains Trust del Evian Group.
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